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把淘宝搬进小区里,免费样本间这样做生意

时间:2019-09-22 来源:果妈的小确幸

受访人:极有家商家们

这是我们采访的第 787 个卖家

/ 张婉婧

编辑 / 屠雁飞

 

2018年9月,成都业主何奕雄刚刚交付不久的新家里来了两个穿着棕色工作服的陌生人。


两人谦逊有礼地将电视柜、餐桌、餐椅、床、床头柜一一搬进何奕雄的家中后,熟练地将这些家具组装好,带着房子的备用钥匙就离开了。


两人走后,何奕雄环顾家中,加上新来的这些家具,一套完整的北欧极简家居风格的房子基本完工,他满意地点了点头。



拍照、发朋友圈,仅仅一分钟,就有十几个朋友私信何奕雄,“家装好漂亮,哪家装修公司装的?”“家具哪里买的,很好看,花了多少钱啊?”“这么一套装下来,贵不贵啊?”


他笑笑告诉朋友,大部分家具都是不要钱的,沙发、单椅等少量家具是他拿着极低的折扣价从同一家淘宝店里一一购买的。


100多平方的面积,家里所有的家具加起来不过两万元左右。而如果原价购买则远远不止这个价钱。


前不久,何奕雄参加了极有家商家征集的样板房活动,只要做6个月的样板房,就会免费送一套家具。“我借此省了一万多元的家具预算,反正新房还要通风,空着也是空着。”何奕雄说。

 


一间免费半年的样板房

 

何奕雄从事家居行业多年,深知行业情况的他,在参加活动之前,从不相信会有天上掉馅饼的事情。


没想到,“馅饼”真掉下来了。


2018年6月,他和妻子的婚房已经完成了硬装装修。正当他在淘宝上逛家居店的时候,一则征集广告吸引了他。


“免费做6个月的样板间,就能获得一整套免费的家具。”何奕雄回忆,因为风格相近,淘宝店内的家具他也甚是喜欢,几乎没有犹豫就参加了报名。



当知道被选中的时候,他和妻子都有些惊喜,但同时又有些迟疑,“担心赠送的家具质量不好。”但是“涵客家居”很快打消了两人的疑虑,“让我们自己选择家具风格,同时他们也会给一些搭配的意见和建议,最重要的是,我们在合作之前,会签订一份合同。”


何奕雄说,家具送上门当天,来了两个安装师傅,安装十分仔细,因为考虑到平日工作不方便,他干脆将新房钥匙交给了“涵客家居”的工作人员,一边通风的同时,也交由对方带人上门看家具。


“做样板房,一个是有专门的家居搭配建议,美观是一方面,同时,也为我们省了大约一万块钱。”何奕雄说。


近三个月来,来房子里看家具的业主就有10多名,李稳就是其中一个,同样的户型,差不多的年纪,正愁着是在网上购买家具还是到线下红星商场、宜家看家具的他,找到了购买家具的“正确打开方式”。


“我觉得一个是风格我喜欢,另一个,我也不用大老远去家具卖场漫无目的逛了,同一个小区户型差不多,不需要那么强的空间想象力。”


李稳说,除了可以和自家的户型精准匹配外,小区里有一个样板房,无疑给了他一些家具搭配上的思路。“以前我们只是自己买家具,容易踩雷,现在还有专门的家具搭配风格可以参考,何乐而不为?”


走进何奕雄的家中,李稳看到,每件家具上都有一个二维码,打开手淘扫一扫,就直接跳到淘宝店铺的对应商品,“去商场的话你也不好意思看一个家具就到线上比价,但这样一来,完全是透明的。”

 


成本降低了10倍

 

对于商家而言,位于小区里的免费样板间就是一则低成本高回报的广告。


同样位于成都的本地家具品牌“阁美施”也跟着加入了极有家的样板间项目。


“我们以前在红星里有专卖店,每月店租至少是200多元一平米,而且红星里同业竞争很激烈,所以如果品牌不具有优势,进场了很有可能只是给人家当陪衬。”“阁美施家具”的品牌创始人之一任绍林苦笑说,三年来,线下店铺的销售额增幅逐渐下降。


为了开拓市场,曾经执着于线下的“阁美施”转战至线上。2018年1月,“阁美施家具店”在淘宝上开业。


但由于家具类目客单价高,看不到实体家具,新客在线上下单往往十分谨慎。


“怎样才能让店铺获得更多的展示和成交机会,这是我们作为新店最头痛的事情。”任绍林说,也曾有过在线下租样板间的想法,可是,租金十分高昂。


而极有家的样板间项目就解决了租金的问题。


任绍林和三位合伙人仔细盘算了一番,半年时间的成本仅有一套家具的价格,即每个月的成本仅有2000元至4000元左右,但同样是100多平方米的场地面积,在商场内,每个月至少需要2万元以上。


此外,家具品类,客单价高,购买频次低,因此每个切实需求的客人都是品牌眼里的香饽饽,获客成本也因此高居不下。在平台型卖场内,导购们经常要在微笑、吆喝上是出浑身解数,然而僧多粥少是不争的事实。小区样板间,精准匹配需求人群,无疑创造了一个低门槛获客的黄金场景。任绍林说,样板间家具配置完毕后,他们就会在业主群内进行宣传,也会线下做一些地推,因为实体样板房和装修方案就在身边,邻居们都变得蠢蠢欲动。


不仅如此,线上卖货,线下看房的模式,也大大提高了成交转化率,“目前,在成都的小区样板房,为我们带来了70%以上的转化率。”任绍林说。




苦恼三皇冠店的销量爆发

 

这样的小区样板间模式并不只适用于本地商家。


2018年9月,来自天津的淘宝家具品牌“木邻MULINHOME”抓着极有家抛来的“橄榄枝”上了岸。


作为一家已经在淘宝上扎根11年的C店,“木邻”已经是一家三颗皇冠大店,年销售额6000多万元。


 “木邻”运营主管王磊说,实木家具和极简风格,在琳琅满目的线上图文市场里其实并不讨巧。


“我们的客单价在家具类目里算是比较高的,单价基本在1000元以上,一些不了解产品的顾客,看到这么高的客单价都望而却步。”王磊说,多年来,“木邻”获取公域流量的方式,主要来自于开直通车和钻展。


“一次直通车大约能带来数千名访客量,但是由于客单价高、客户信任度不高等原因,转化率仅有1%左右,一名顾客的成交金额大约在3000元至5000元左右。”王磊说。

 

作为天津的外来品牌,这一次,王磊把他们家的样本屋开进了成都。


 “我们的目标客户群比较偏向于有一定消费能力的‘文艺青年’。”王磊笑笑说,9月参与样板间项目后,就立刻有近百户家庭线上报名。


“对于报名的家庭,我们基本上会问两个问题,一是‘哪个城市什么小区’,我们的客单价高,所以需要样板间能位于比较繁华的城市里,以此拓展消费能力强的客户群;二是‘平时的喜好’,包括喜欢听的歌和喜欢看的电影,正所谓‘人以群分’,较文艺的客户身边也会有相同品味的朋友。更精准地锁定我们的客户人群。”



最终,在百户家庭中“木邻”择优录取了一户位于成都的家庭。王磊说,三个月来,上门看的顾客大约有20多名,转化率高达80%至90%,且单人消费金额达10000元至15000元,比线上的单人成交金额足足高出3-4倍。


王磊笑道,目前,成都的第二间样板间已经在筹备当中。“对于我们而言,样板间项目拓展的不仅仅是‘熟人市场’,还有‘外地市场’,因为南方的客户其实占了我们的消费者群像的大头。”王磊说,接下来,也会计划在天津陆续启动样板间项目。


“我们初定是一个月做一个样板间,一个样板间20万元的转化金额。这还是保守估计呢。”王磊说。


无论是商家、业主还是上门看家具的顾客,加入极有家无疑是一则“信任背书”,让原本没有信任基础的三方在淘宝极有家平台上得到联结。



极有家小二绿懿告诉《卖家》,“接下来,家纺、软装的商家也将嫁接进入极有家平台,未来的样板间我们将为消费者匹配完整多样的家居方案。”


从卖场上淘宝,从淘宝到小区,不难发现,极有家的样板间尝试,正在因为新信任关系的建立形成一个专属定制、近在咫尺的家居购买新场景。



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你想尝试这种家居购买新场景吗?



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